Bir hedef, gerçeklikle buluşup bir eylem taahhüdüne dönüştüğünde faydalı hâle gelir. GROW, bu konuşmayı yapılandırmak için bir çerçevedir.
Burada kullanılan uyarlama şöyledir: Goal (Hedef) → Reality (Mevcut Durum) → Opportunity (Fırsat) → Will / Win (İrade / Başarı). Ekibi iddialı bir ifadeden, sorumlusu belli bir sonraki adıma taşımak için kullanın.
G — Goal / Hedef
İstediğiniz sonucu, zaman ufkunu ve neden önemli olduğunu belirtin.
“Büyümeyi artırmak” yoruma çok fazla alan bırakır. Daha güçlü bir hedef, müşteri veya iş açısından somut bir sonuç tanımlar. Sonucu, onu üretmesini umduğunuz faaliyetten ayırın.
Şunları sorun:
- Bu işe yararsa ne farklı olacak?
- Bu farkı nasıl anlayacağız?
- Neyi kazanmak için neyden vazgeçmeye hazırız?
Ekibin birbiriyle yarışan fikirleri değerlendirmek için kullanabileceği tek bir cümle yazın.
R — Reality / Mevcut Durum
Mevcut durumu kanıtlara dayanarak anlatın. Varsayımları görünür tutun.
Müşterinin ilk temasından elde ettiği değere kadar izlediği yolu haritalandırın. Gecikmeleri, kafa karışıklığını ve sorumlusu olmayan işleri arayın. Hâlihazırda işe yarayanları da dahil edin.
Üç sütun yeterli
Bilinen, varsayılan ve bilinmeyen başlıklarını kullanın. Yeni kanıtlar geldikçe bir iddianın hangi sütunda yer aldığı değişebilmeli.
Hedefiniz, bilinmeyenler sütunundaki bir şeye bağlıysa onu araştırmak en değerli ilk adım olabilir.
O — Opportunity / Fırsat
Bulduğunuz kısıtı ele alan seçenekler üretin.
Değer önerisi, ürün, işleyiş veya ölçümde yapılabilecek değişiklikleri de düşünün. Yeni bir kanal, seçeneklerden yalnızca biridir.
Seçenekleri; hedefe beklenen katkıları, onları destekleyen kanıtlar ve işe yarayıp yaramadıklarını öğrenmenin maliyeti açısından karşılaştırın. Belirsizlik yüksekse kapsamı sınırlı bir denemeyi tercih edin.
Fırsat, teşhisi izlemeli.
W — Will / Win / İrade / Başarı
Seçilen seçeneği bir eylem taahhüdüne dönüştürün. Başlamadan önce başarının neye benzeyeceğini tanımlayın.
Şunları kaydedin:
- Atılacak adım ve ondan sorumlu kişi.
- Gereken kaynaklar ve bağımlılıklar.
- Devam etmeyi destekleyecek kanıtlar.
- Durmanıza veya yön değiştirmenize neden olacak koşul.
- Bir sonraki kararın tarihi.
“Will”, harekete geçme iradesidir. “Win” ise ulaşmaya çalıştığınız sonuçtur.
Bir sonraki değerlendirmede kullanabileceğiniz bir sayfa
Bu başlıkları ortak bir belgeye kopyalayın:
Hedef:
Neden önemli:
Mevcut kanıtlar:
Temel bilinmeyen:
Denenebilecek fırsat:
Sorumlu:
Beklenen sonuç:
Durma veya yeniden düzenleme koşulu:
Değerlendirme tarihi:
Sayfayı kısa tutun. Ekip daha net bir kararla ayrılıyorsa çerçeve işini yapmıştır.
Bu yaklaşımın bütünü için Büyüme Bir Kampanya Değil, Bir Sistemdir. yazısını okuyun.