Bu değerlendirmeyi, büyüme sistemindeki kısıtı bulmak için kullanın. Müşteri yolculuğunun farklı bölümlerini gören kişilerle birlikte çalışın.
Ortaya araştırılması gereken sorulardan oluşan kısa bir liste çıkar. Amaç bir olgunluk puanı vermek veya ekip hakkında hükme varmak değildir.
Değer önerisi
- Hedeflenen müşteri, sunulan değerin kendisine ne sağladığını açıklayabiliyor mu?
- Sorun, harekete geçmeyi gerektirecek kadar önemli mi?
- Verilen söz, ürünün gerçekten sunabileceği değerle örtüşüyor mu?
Gerçek sorulara ve itirazlara bakın. Şirketin tercih ettiği dili, müşterinin anlayışının yerine koymaktan kaçının.
Talep ve keşif
- İlgili kişiler şirketi şu anda nasıl buluyor?
- Bir sonraki adımı atmayı düşünmelerini ne sağlıyor?
- Hangi kaynaklar, iletişime geçmek için anlamlı bir nedeni olan insanları getiriyor?
Erişim ile nitelikli ilgiyi birbirinden ayırın. Daha fazla trafik, insanların anlamadığı bir değer önerisini düzeltemez.
Karara giden yol
- İnsanlar nerede duraksıyor, kafa karışıklığı yaşıyor veya ayrılıyor?
- Karar vermeden önce hangi bilgiye ihtiyaç duyuyorlar?
- İlginin anlamlı bir görüşmeye dönüşmesindeki geçişten kim sorumlu?
Bu yolu, bir müşterinin deneyimleyeceği şekilde inceleyin. Adımlar arasındaki süreyi de dahil edin.
Değer ve müşteriyi elde tutma
- Yeni bir müşteri ne kadar sürede anlamlı bir sonuca ulaşabiliyor?
- Beklentilerle gerçek deneyim nerede ayrışıyor?
- Müşterilerin değer elde etmeyi sürdürebilmesi için neye ihtiyacı var?
Başarılı bir satış, bir yükümlülük doğurur. Sistemin geri kalanı bu yükümlülüğü yerine getirmelidir.
Ölçüm ve öğrenme
- Ekipler, sayıların arkasındaki tanımlarda uzlaşıyor mu?
- Şirket, sonuçlardaki anlamlı bir değişimi açıklayabiliyor mu?
- Bir deney bir kararla mı, yoksa yalnızca bir raporla mı bitiyor?
- Bir sonraki ekibin kullanabilmesi için gerekçeler nerede kaydediliyor?
Varsayıma dayanan her sonucu işaretleyin. Önemli bir bilinmeyeni araştırmak, yeni bir kampanya başlatmaktan daha değerli olabilir.
İşleyişin sorumluluğu
- Müşteri yolculuğunun tamamından kim sorumlu?
- Hangi geçişlerin sorumlusu belli değil?
- Ekip, birden fazla departmanı ilgilendiren bir kısıtı çözebiliyor mu?
Ekipler arasındaki bir kısıt, her ekipten yalnızca kendi metriğini iyileştirmesini isteyerek nadiren çözülür.
Bir sonraki adımı seçin
Üç satırla bitirin:
- Kısıt: Anlamlı ilerlemeyi sınırlıyor olması en muhtemel nokta.
- Kanıt: Bu teşhisi destekleyenler ve belirsizliğini koruyanlar.
- Sonraki adım: Kapsamı belli bir değişiklik veya araştırma, sorumlu kişi ve değerlendirme tarihi.
Bir sonraki adım olarak tek bir şey seçin. Değerlendirmeyi daha uzun bir görev listesine dönüştürmeden önce neler olduğunu inceleyin.
Bu adımı ortak bir eylem taahhüdüne dönüştürmek için GROW Çerçevesi notunu kullanın.